Pe cealaltă extremă, negocierea integrativă poate fi descrisă ca fiind negocierea în care două părți găsesc o soluție acceptabilă pentru ambele părți și câștigă ceva. Extrasul din articol explică diferența dintre negocierea distributivă și integrativă.
Diagramă de comparație
| Bazele comparației | Distributive Negociation | Negocieri integrative |
|---|---|---|
| Sens | Negocierile distributive reprezintă strategia de negociere în care suma fixă a resurselor este împărțită între părți. | Negocierile integrative reprezintă un tip de negociere în care tehnica de rezolvare a problemelor reciproce este folosită pentru a mări activele care trebuie împărțite între părți. |
| Strategie | Competitiv | în colaborare |
| Resurse | Fix | Nereparat |
| Orientare | Câștig-pierdere | Win-win |
| motivaţie | Interesul propriu și profitul individual | Interesul reciproc și câștigul |
| Problema | Se discută numai o problemă la un moment dat. | Se discută mai multe probleme la un moment dat |
| Climatul de comunicare | Controlat și selectiv | Deschis și constructiv |
| Relaţie | Nu este o prioritate ridicată | Prioritate ridicată |
Definiția Negocierii Distributive
Negocierile distributive se referă la o strategie competitivă de negociere care se utilizează atunci când părțile încearcă să distribuie între ele o resursă fixă, cum ar fi banii, activele etc. Este, de asemenea, cunoscut ca sumă zero sau câștig-pierde negociere, în sensul că părțile la negociere încearcă să-și revendice ponderea maximă pentru ele însele și datorită căreia, atunci când o parte câștigă sau atinge obiectivele sale, iar cealaltă pierde.
Distribuirea negocierilor este aleasă de comunicatori competitivi atunci când există lipsă de încredere reciprocă și cooperare. Este adesea considerată cea mai bună abordare a negocierii.
Definiția Negocierii Integrative
Negocierile integrative implică o strategie de negociere în colaborare, în care părțile încearcă să găsească o soluție câștigătoare pentru rezolvarea conflictului.
În acest proces, obiectivele și obiectivele părților vor fi probabil integrate într-un mod care să creeze o valoare combinată pentru ambele părți și astfel să ducă la extinderea placilor. Acesta subliniază că a ajuns la un rezultat reciproc avantajos și acceptabil, având în vedere interesul, nevoile, preocupările și preferințele părților interesate.
Tehnica se bazează pe conceptul de creare de valoare, care aduce câștiguri substanțiale fiecărei părți. În acest tip de negociere, două sau mai multe probleme sunt negociate la un moment dat.
Diferențele cheie între negocierea distributivă și negocierea integrată
Diferența dintre negocierea distributivă și integrativă este explicată în cele ce urmează:
- Negocierile distributive implică o tehnică de negociere în care părțile încearcă să obțină o valoare maximă pentru ele însele, din resurse precise. În schimb, negocierea integrativă poate fi descrisă ca o strategie de negociere care încearcă să soluționeze disputa, printr-o soluție acceptabilă reciproc.
- Negocierile distributive reprezintă o strategie competitivă, în timp ce negocierea integrativă folosește o abordare colaborativă.
- Negocierile distributive au o orientare câștig-pierdere. Dimpotrivă, negocierea integrativă se bazează pe orientarea câștigului-câștig.
- Când resursele sunt limitate, negocierea distributivă este mai bună. Spre deosebire de aceasta, negocierea integrativă este folosită atunci când resursele sunt în abundență.
- În negocierea distributivă, părțile interesate și profitul individual motivează părțile. Spre deosebire, în negocierile integrative interesul reciproc și câștigul acționează ca o motivație pentru părțile implicate.
- Negocierile distributive discută o singură problemă la un moment dat, în timp ce multiple aspecte sunt luate în considerare într-o negociere integrativă.
- Climatul comunicării este deschis și constructiv într-o negociere integrativă. În schimb, controlul și mediul selectiv există într-o negociere distributivă.
- Atunci când relația dintre părți nu are o prioritate ridicată, se folosește negocierea distributivă. Pe de altă parte, negocierea integrativă este utilizată atunci când părțile încearcă să dezvolte o relație pe termen lung una cu cealaltă și să aibă o prioritate foarte mare.
Concluzie
În concluzie, negocierea este un proces de luare a deciziilor, în care două părți cu nevoi, interese și preferințe diferite discută o problemă pentru a găsi o soluție care să fie acceptabilă pentru părțile implicate. Distribuirea negocierilor este aleasă în cadrul negocierilor integrative atunci când obiectivele reprezintă o problemă fundamentală între părți, însă, dacă nu este așa, se optează pentru negocierea integrativă.
